Se stai seguendo questo blog, sei già sulla strada giusta. Non perché qui ci sia scritta in assoluto la verità.
Negli articoli di unitisivende.com. troverai spunti, riflessioni, consigli, di persone che negli anni hanno costruito team vendita, in diversi settori e lo hanno fatto con successo; Scontrandosi ovviamente con le difficoltà del mercato!
Quello che so per certo, è che spesso le persone, quando vanno a ricoprire un nuovo ruolo, non si preparano. Pensano in qualche modo che se gli è stato proposto quel ruolo, significa che son già capaci di ricoprirlo. Questo è un grande errore. Un errore madornale.
Un errore che prima ti ferirà e poi ti lascerà disteso al terreno con un fallimento e una profonda insoddisfazione.
Ora una scomoda verità:
Tu NON sei capace di creare, formare e potenziare il tuo team vendita.
Qualcuno ha visto in te qualcosa. Una scintilla. Una potenzialità.
Qualcuno sta credendo in te e ti ha proposto di formare o potenziare il tuo team vendita.
Quel qualcuno, ha fiducia che tu sia una persona professionale a tal punto da formarti per farlo.
D’altronde quando ti hanno proposto la prima volta di fare il venditore, eri già un venditore?
No!
Hai studiato. Hai sbagliato. Hai imparato. Hai gioito per la tua prima vendita coinvolgendo le persone davanti a te grazie al tuo entusiasmo;
hai ottenuto risultati importanti, quando ti sei perfezionato, diventando più “tecnico” nei primi contatti, più “scientifico” nelle trattative, più costante;
insomma: più professionista.
Ora di ruolo ne hai un altro. Anzi ne hai due.
Uno: continuare ad ottenere gli stessi risultati da venditore.
Due: accompagnare nella crescita, altre persone, che a breve selezionerai.
Per farlo però devi formarti. All’inizio dicevo che già il fatto che tu stia leggendo questo articolo, è un passo verso la tua formazione. Perché? Perché stai riflettendo sul tuo ruolo. Sulla tua posizione. Ma non basta. devi approfondire.
In questo blog, lo staff di unitisivende.com ed io, possiamo indirizzarti ma ricordati di scriverci MAIL MAIL MAIL, di raccontarci la tua esperienza, così potremo essere più specifici.
Il primo passo da fare nella formazione di un gruppo di lavoro, di un team vendita è di lavorare sulla pedina più importante del tuo gruppo. Quella indispensabile. Quella persona senza la quale tutto crollerebbe.
Di chi sto parlando? Parlo di te! Prima di tutto ci sei tu.
Quindi il punto di partenza per costruire il tuo primo team vendita, sei tu.
- in un post precedente ti avevo suggerito di prendere un foglio ed una penna ed indicare i tuoi punti di forza e anche quelli di debolezza.
Lo hai fatto? Se ti va, prenditi del tempo. Fallo ora.
Ad esempio. come punti di forza ne potresti avere alcuni strettamente lavorativi:
- dai clienti, riesco sempre a farmi dare acconti superiori al 40%
- i miei storni sono tra i più bassi dell’azienda e si aggirano da due anni sul 10%
- riesco a bypassare le telefonate a freddo, utilizzando le referenze dei clienti
- all’80% riesco ad upsellare i miei clienti di almeno 300 euro
(upsellare è una parola schifosamente adattata all’italiano. viene da upselling. cioè – per farla breve – quando riesci a portare il tuo cliente ad acquistare lo stesso prodotto ma con caratteristiche migliori, qualitativamente più elevate, più costose, ma soprattutto con più marginalità per te e l’azienda)
oppure come punti di forza potresti avere caratteristiche personali, che ovviamente influiscono positivamente sulla tua professione; esempio:
- sei molto efficiente nella gestione del tempo.
- sei puntuale
- prendi molti appunti e negli anni ti sei messo nelle condizioni di avere tanto materiale per gestire future riunioni
- altro … manda una mail!
L’elenco dei tuoi punti di debolezza, secondo me ti verrà più facile elencarli!
Qualcuno è più ovvio; sono quelli per cui ti urlano alle riunioni di zona!
Altri più “sofisticati”.
- invii in ritardo i contratti
- non sei preciso nella compilazione dei documenti
- non conosci pregi e difetti delle offerte della concorrenza
- non sei consapevole della grandezza dell’azienda per la quale lavori, dei suoi volumi
- non sei interessato o non conosci o non hai chiesto i programmi a breve, medio e lungo termine della dirigenza della tua azienda (fondamentale per allineare i tuoi obiettivi con i loro). Esempi? ne ho a valanga! Tu pensi che sia opportuno e decisivo spingere un determinato prodotto. La dirigenza invece ha pensato che quel prodotto verrà tolto dai listini entro due anni perché obsoleto o con scarsa marginalità. Tu credi che sia meglio spingere verso il pagamento alla consegna, invece l’azienda è più interessata a sviluppare i rapporti con una determinata società finanziaria,….
- …….. altro: scrivici una facci capire di cosa ti occupi … ti aiuteremo!
Fallo! scrivi. Prenditi del tempo per pianificare!
E poi procediamo insieme!
Buon lavoro!
